Tècniques de venda i formació de venedors
Vendes i marketing

Tècniques de venda i formació de venedors

Descripció 

Aquest curs es desenvoluparà per AULA VIRTUAL. Aquesta modalitat NO presencial us permetrà realitzar el curs al campus virtual de PIMEC on podreu compaginar l’aprenentatge dels continguts teòrics, la realització d’exercicis pràctics i les classes en directe per vídeoconferència amb el tutor/a. El calendari detallat de les videoconferències el teniu més endavant a l’apartat de l’horari. La resta d’activitats teoricopràctiques les podreu fer al vostre ritme, en funció de la vostra disponibilitat, i sempre amb l’acompanyament del tutor/a per orientar-vos en tot allò que sigui necessari.


Veurem la importància de la figura del venedor com un comercial que a part d’aconseguir les vendes, suposa la imatge de l’empresa de cara al client i la persona amb la capacitat per crear vincles i llaços entre marca i client. Per això és important que les empreses apostin per una formació elevada i professional dels seus venedors, tenint-los ben preparats, entrenats i motivats, per poder arribar als objectius i rendiments marcats per l’empresa.

Objectius 

Objectiu general:
- Analitzar i comprendre els elements que intervenen en una presentació comercial i les necessitats dels clients

Objectius específics:
- Adquirir coneixements sobre el procés comunicatiu en una situació de venda i l'argumentació que cal fer
- Aprendre a detectar indicis de compra i tècniques per presentar el preu i tancar la venda

Continguts 

1. La presentació
1.1. Determinar aquells elements que intervenen en una presentació
1.2. Analitzar la c.n.v. i la seva importància en la presentació i en el procés global de la venda
1.3. Analitzar cada un d'aquests elements en les àrees
1.4. Coneixements necessaris
1.5. Destreses implicades
1.6. Comportament òptim
2.  L'anàlisi de necessitats
2.1. Respondre la pregunta: per què compra el client?
2.2. Analitzar l'empatia com a tècnica bàsica per aconseguir conèixer les necessitats del client
2.3. Aprendre a realitzar les preguntes adequades per extreure el màxim d'informació
2.4. Analitzar i desenvolupar el procés d'escolta activa
2.5. Determinar el tipus de client i l'estratègia per abordar-lo
3. L'argumentació
3.1.Analitzar i desenvolupar el procés de la comunicació intencional
3.2. Determinar diferents tipus d'arguments
3.3. Establir les fases que componen l'elaboració i exposició de l'argument
3.4. Analitzar els requisits necessaris per elaborar i desenvolupar arguments
3.5. Aprendre tècniques de comunicació persuasiva que facilitin la fluïdesa del pensament i el control de la improvisació
3.6. Pràctiques
4.  El tractament de les objeccions
4.1. Analitzar i estudiar els diferents tipus d'objeccions
4.2. Elaborar estratègies per fer front a cada tipus d'objecció
4.3. Determinar els requisits necessaris per detectar i abordar eficaçment les objeccions
4.4. Pràctiques
5.  Tècniques de presentació del preu
5.1. Establir elements implicats en la conclusió o tancament de la venda
5.2. Aprendre a detectar, analitzar i valorar els indicis de compra
5.3. Treballar diferents tècniques per presentar el preu
6.  Tècniques de tancament
6.1. Analitzar els requisits necessaris realitzar un tancament de venda reeixits
6.2. Treballar diferents tècniques de tancament
6.3. Pràctiques

Observacions 
Les videoconferències no són gravades. Aquest curs pertany a un Pla Sectorial, no pot participar personal al servei de les Administracions públiques.
Tècniques de venda i formació de venedors

Per inscriure't al curs cal que t'identifiquis amb el teu compte de PIMEC. Si encara no estàs registrat crea un compte

Codi Curs 
FS2019-2023
Data inici 
dimarts, 20 octubre, 2020
Data finalització 
dijous, 19 novembre, 2020
Horari 
Accés al campus 20/10/20 inici de curs. Les sessions amb videoconferència seran els dimecres i divendres 21, 23, 28 i 30 d'Octubre, 4, 6, 11, 13 i 18 de Novembre de 15:30 a 17:30 h
Durada 
40h
Lloc
PIME CONEIXEMENT
Aula Virtual
Online
Contacte
Mònica Fernández
mfernandez@pimec.org
934964500
Tècniques de venda i formació de venedors
Professorat 
Ramón Esteban Magaña
Presentació 

CEO, Enginyer T. Telecomunicacions, Màster en Direcció de Vendes, més de 20 anys dirigint i formant equips comercials. Consultor d'empreses en àrea de vendes i formador a PIMEC, FEGP (Fed. Empresaris Gran Penedès), Diputació de Barcelona, Barcelona Activa, SOC (Certificats de Professionalitat i formació continua), Ajuntaments, Associacions de comerciants i empreses privades.